Der ERP-Auswahlberater
Godelef Kühl ERP-Auswahl Auswahl, Berater, ERP, ERP-Einführung

Der ERP-Auswahlberater

Neulich in einer Podiumsdiskussion auf der IT@commerce durfte ich über Sinn und Zweck von Auswahlverfahren aus der Sicht des ERP-Anbieters diskutieren. Und hatte Gelegenheit mich dabei mit einem Auswahlberater rhetorisch zu messen. Wie ich mich dabei geschlagen habe, mögen andere beurteilen, aber der Grundfrage, warum eigentlich Entscheider ERP-Auswahlberater beauftragen, der kamen wir näher: Angst! Angst vor der Fehlentscheidung. Offen zugegeben vom Auswahlberater.

Leider ist das aber unter jedwedem Blickwinkel die blödeste Ausgangslage, um mit der Wahl eines ERP-Auswahlberaters wirklich erfolgreich zu werden. Die Angst muss der erfolgreiche Berater zunächst verstärken. Denn nur, wenn der Kunde den Eindruck erhält, dass es bei der ERP-Auswahl um eine hochkomplexe Entscheidung geht, die einen wahren ERP-Experten benötigt, nur dann hat der ERP-Berater auch seine Chance gewahrt, einen bestmöglichen Anteil des vorhandenen ERP-Budgets in die eigenen Taschen umzuleiten. Und so erzeugen bis auf wenige ehrbare Ausnahmen nahezu alle Berater die ich kenne - und in 20 Jahren ERP habe ich viele kennengelernt - zunächst viel Papier und damit Komplexität. Die Auswirkungen kennen wir dann. Fragenkataloge mit 1.500 mehr oder weniger sinnvollen Stichworten, die der geneigte ERP-Verkäufer natürlich kostenfrei - und ohne das auswählende Unternehmen zu kennen - doch bitte schnell beantworten soll. So verfolgt jeder sein eigenes Geschäftsmodell. Aber was soll der arme Berater auch machen. Für die Marktübersicht wird er nicht mehr gebraucht. Den Job erledigt Google heute schneller, aktueller und zudem kostenfrei. Also bleibt nur die Flucht in den vermeintlichen Mehrwert des Fragenkataloges. 

Dumm nur, dass Differenzierung im ERP-Markt über Featerismus kaum noch möglich ist. Was bringen also all die Fragenkataloge, wenn die Antworten der Anbieter auf jede Frage  "Ja" lauten? Warum bezahlen Sie teures Geld für das Kopieren standardisierter Excel-Sheets, die um die Optik zu wahren, dann noch mit zwei, drei offenen Fragen und dem Hauch individualisierter Bestandsaufnahme angereichert werden? Sind sie ein Vertreter der Sorte von Anwenderunternehmen, die bis heute nicht weiß, dass auch der Nachbar über Rechnungswesen, Logistik und Verkauf verfügt? Wollen Sie wirklich wissen, ob der mögliche ERP-AnbieterSEPA beherrscht? (Wenn nicht, regelt das der Markt - der Anbieter verabschiedet sich gerade.)

Heute ist entscheidend, wie eine ERP-Software den Geschäftsprozess abbildet und nicht, ob wirklich alle Datenfelder für die theoretischen Anwendungsfälle der nächsten zehn Jahre bereits auf den Masken sind. Schauen Sie sich willkürlich fünf Systeme an. Sehen die heute wirklich schlank und einfach aus oder beherrschen überladene Masken und komplizierte Bedienung die Optik? Ich kenne kaum Systeme, die nicht über entsprechende Customizing-Möglichkeiten verfügen, um zusätzliche Logik einzubringen, dafür aber zahlreiche, wo das Customizing so dämlich gelöst ist, dass die Releasewechsel zu wahren Alpträumen werden (an dieser Stelle: Grüße nach Walldorf und Redmond!). Aber diese entscheidenden Fakten hat der ERP-Auswahlberater natürlich auf der Agenda und so finden Sie in 99% aller Fragenkataloge auch diese eine schöne Frage: "Ist Ihr System uneingeschränkt updatefähig?". Wie blond muss der Verkäufer - egal bei welchem Hersteller - eigentlich sein, um darauf mit Nein zu antworten? Bedenken Sie bitte, dass Sie als Anwender für diesen Erkenntnisgewinn zahlen.

Der gute ERP-Auswahlberater ist daran zu erkennen, dass er weiß, das weniger mehr ist. Er ist daran zu erkennen, dass er die Anbieter sauber über Ihre Anforderungen brieft, die Rückfragen kanalisiert und die Präsentation der möglichen Kandidaten mit einem klaren Script strukturiert. Er ist daran zu erkennen, dass er die Anbieter nicht blöd sinnlose Fragen beantworten lässt. Denn der gute ERP-Auswahlberater weiß bereits, dass blöde Fragen heute nur noch von blöden Verkäufern beantwortet werden. Und um Ihnen nun alle Illusionen zu rauben: Auf den marktführenden Auswahl-Plattformen überwiegen die blöden Fragen. Weil die Plattformen leider davon leben, dass sich auch die blöden Auswahlberater ihrer bedienen. Man führt sich gemeinsam Geschäft zu. Aber auch dieses Geschäft wird sich in naher Zukunft verändern. Weil nämlich immer mehr ERP-Anbieter blöde Fragen ignorieren und ihren Markt auch alleine finden. Und am Ende steht der Kunde mit dem Auswahlberater alleine da, weil die ERP-Anbieter nicht mehr mitmachen und der Marktquerschnitt fehlt. Qualität braucht es eben nicht nur bei der Softwareerstellung, sondern auch bei der Auswahl. Warum sonst laufen soviel gescheiterte ERP-Verkäufer heute als Auswahlberater herum?

P.S. Liebe ehrbare Auswahlberater, habe ich Euren Ruf beleidigt? Lasst es mich wissen und ich arbeite an Eurer Reputation.

(ursprünglich auf google+ erschienen: http://bit.ly/1884WbW)

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