Daniel Schmitt ERP, CRM und SCM ERP System, #digitalnormal, CRM-Einführung

Über den Umgang mit Kunden. Der Weg zur einfachen CRM-Strategie.

Folgt dem ERP-Knigge jetzt der Kunden-Knigge? Nein, das möchten wir nicht. Den Umgang mit Ihren Kunden beherrschen Sie selbst am besten. Viel mehr möchten wir uns damit beschäftigen, wie wir systemisch mit ihnen umgehen können und die Frage beantworten, wann und wie eine einfache, aber effiziente CRM-Strategie für Ihr Unternehmen aussehen kann.

Fakt ist: Jedes Unternehmen verfügt über einen ganzen Fundus von Kundendaten, die verwaltet, und vor allem genutzt werden wollen. Aber wie geht man am besten damit um? Sind alle Kunden gleich zu behandeln? Und wenn nicht: Wie unterscheidet man diese und teilt sie am sinnvollsten in Zielgruppen ein? Kurz: Wie sieht sie aus, die sinnvolle CRM-Strategie?

Ein CRM-System, am besten eins, das in Ihr ERP-System integriert ist, ist der beste Weg dahin. Sollten Sie die Einführung einer solchen Software-Lösung planen, müssen Sie aber nicht gleich Ihr ganzes Unternehmen umkrempeln. Gehen Sie lieber pragmatisch vor. Das CRM-System ist ein Werkzeug. Und wenn Ihr (künftiger) CRM-Manager vorher mit Sinn und Verstand über den Einsatz nachdenkt, ist schon einmal ein wichtiger Schritt getan.

Wo lohnt es sich anzusetzen?

Sie kennen sie sicher auch: die 80-20-Regel. Diese lässt sich auch bei der Konzeption Ihrer CRM-Strategie anwenden. 80 % Ihrer Umsätze erzielen Sie mit 20 % Ihrer Kunden. Aber diese 20 % machen eben auch die meiste Arbeit. Hier heißt es also: Wie können wir unsere Ressourcen am besten einsetzen und die besten Rückschlüsse aus unseren Daten ziehen?

Welchen Aufwand müssen Sie also betreiben, um belastbare und aktuelle Daten zu erhalten? Perfekte Informationen haben ihren Preis. Möchten Sie Daten für jeden Kanal erheben? Möchten Sie segmentieren oder integrieren? Und: Wie schaffen Sie mit Ihrer CRM-Strategie tatsächlichen Mehrwert, der den Aufwand rechtfertigt?

Die kurze Antwort: Pragmatismus. Damit erreichen Sie oftmals mehr als mit Big Data. Und genau dafür ist ein in ein ERP eingebettetes CRM ideal. Hier finden Sie alle Daten vernetzt, die Sie benötigen. Zum Beispiel fakturierte Umsätze, ein guter Richtwert, um Kunden im Rahmen einer ABC-Analyse in Gruppen und Segmente einzuteilen.

Integriert bleibt es dynamisch.

Durch die Vernetzung von ERP und CRM können Daten in Echtzeit abgeglichen werden. Das ermöglicht es, Kundensegmente und Zielgruppen dynamisch und automatisiert abzustimmen. Davon profitieren Marketing und Vertrieb.

So können A-Kunden beispielsweise den relevanten, aber teuren, Verkaufsförderungsaktionen zugeordnet und dann entsprechenden Marketing- oder Vertriebsaktionen zugeteilt werden. Die Quote Angebote zu Umsatz wird automatisch ermittelt und der weitere Wertzuwachs der Kundenbeziehung wird visualisiert.

godesys setzt auf diesen Pragmatismus.

Wir haben es oben schon einmal anklingen lassen. Die Möglichkeiten, Kunden zu segmentieren, sind vielfältig. Wir glauben aber, dass das für eine clevere CRM-Strategie nicht immer zielführend ist. Wir setzen in godesys ERP auf ein Set von Standardfunktionen, bei denen wir keine aufwändigen Big-Data-Analysen, Berechnungsalgorithmen, Skonto-Abzüge oder minutiöse Details betrachten.

Für uns zählt der Aufwand, den der Kunde verursacht, viel mehr. Denn letzten Endes ist godesys ERP das ERP für kundenorientierte Unternehmen und der Kunde steht im Mittelpunkt. Für uns sind nicht alle Kunden gleich gut oder schlecht. Deswegen stehen diese Daten in unserer CRM-Scorecard für jeden einzelnen Kunden. Aktuell abrufbar für jeden Kollegen mit Kundenkontakt.

Am besten lernen Sie unsere CRM-Lösungen selbst einmal kennen. Big Data ist eben nicht alles – das werden Sie selbst schnell bemerken. Wenn Sie Small Data konsequent und clever einsetzen, können sie einen deutlich größeren Einfluss auf Ihren wirtschaftlichen Erfolg haben, als Sie glauben.

Das könnte Sie auch interessieren:

Weitere Informationen

    Keine Kommentare gefunden!
    -->