ERP Lösungen - CPG Konditionen

Konditionsmanagement und Controlling im Konsumgütervertrieb

Der Kostendruck im Lebensmittelmarkt steigt weiterhin stetig an - gerade für Markenartikelanbieter, die in organisierte Handelslandschaften liefern. Transparenz, Flexibilität und Weitsicht sind Voraussetzungen, um am Markt bestehen zu können. Der finanzielle Überblick darf dabei nicht verloren gehen.

Die Belieferung der Handelsketten, sowohl im Lebensmittelhandel (Rewe, Edeka, etc.) als auch im Heimwerkersegment (OBI, Bauhaus, etc.), durch die Markenartikelindustrie ist durch eine enge Kunden-Lieferanten-Beziehung geprägt. Absatzförderungsmaßnahmen werden mit den Handelsketten abgesprochen und durch die Lieferanten mitfinanziert. Die reibungslose Belieferung auf der Warenwirtschaftsseite wird durch Austausch von Aufträgen, Lieferscheinen und Rechnungen auf elektronischem Wege per EDI betrieben. Die Marketingstrategien sowie die Preis- und Verkaufsförderpolitik der Markenartikellieferanten müssen auf die einzelnen Vertriebslinien bzw. die einzelnen Kundengruppen abgestimmt, geplant und überwacht werden. Hierzu sind Informations- und Planungssysteme erforderlich, die auf diese Anforderungen ausgerichtet sind und schnell qualifizierte Aussagen liefern.

Themenübersicht

  1. Vertriebsunterstützung mit BI
  2. Direktes Aufzeigen der Kosten
  3. Vorbereitung der Jahresgespräche
  4. Das godesys CPG-System
  5. Konditionsplanung

Vertriebsunterstützung mit BI

Aufgrund der Organisation der Handelsketten vollzieht sich eine Kundenbeziehung auf mehreren Ebenen. In der Regel werden mit der nationalen oder der europäischen Zentrale generelle Vereinbarungen getroffen. Darauf aufbauend werden auf den verschiedenen regionalen Ebenen Maßnahmen geplant und mit dem Einzelhandelsgeschäft konkrete Aktionen durchgeführt. Eine Kundenbeziehung umfasst daher eine Vielzahl von Absprachen, die von Vertretern des Markenartikellieferanten (Vertriebshierarchie), mit deren Ansprechpartnern der Handelsketten (Kundenhierarchie) und zu unterschiedlichen Sortimentsausschnitten (Artikelhierarchie) getroffen werden. Berücksichtigt man dabei noch unterschiedliche Gültigkeitszeiträume und die Vielzahl an Vereinbarungsvarianten, so entsteht ein komplexer Zahlenraum, der nur mit einem gut organisierten und abgestimmten Software-System zu überwachen ist. Strukturierte Deckungsbeitragsanalysen zur Steuerung der Kundenbeziehung und der vereinbarten Verkaufsfördermaßnahmen sind unerlässlich. In diesen Analysen werden alle Rechnungsdaten (Brutto‑, Netto-Umsätze, Rabatte), Inkasso-Konditionen und rechnungsunabhängige Vereinbarungen - wie zum Beispiel Jahresumsatzprämien, Boni etc. - nach einer selbstdefinierbaren dreistufigen Deckungsbeitragsstruktur aufgezeigt.

Direktes Aufzeigen der Kosten

Durch praxisgerechte Verteilungsverfahren werden die nachträglichen Kosten - insbesondere Festbeträge wie WKZ - dem aktuellen Umsatz zugeordnet. Die Kosten für jeden dargestellten Umsatz können somit direkt aufgezeigt werden. Um diese sensiblen Daten optimal zu handeln, haben wir das godesys CPG-System entwickelt. godesys CPG bildet ein Data Warehouse, das seine Daten aus beliebigen Warenwirtschaftssystemen (godesys ERP, SAP etc.) beziehen kann.

Vorbereitung der Jahresgespräche

Die gewährten Konditionen des aktuellen Geschäftsjahres können vom Brutto-Umsatz über den Netto-, den Netto-Netto-, bis hin zum NNN- und NNNN-Umsatz sehr übersichtlich und strukturiert analysiert werden und bilden somit eine wichtige Basis für die Vorbereitung der Jahresgespräche. Darüber hinaus können die vorhandenen Konditionen in einem Planbereich kopiert und für das zu planende Geschäftsjahr angepasst und erweitert werden. Diese Plan-Konditionen werden mit den Umsatz-/Absatzplanzahlen durchgerechnet und ergeben somit eine Plan-Vertriebsergebnisrechnung, die weitere wichtige Werte für die Jahresgespräche liefert. Damit ist man mit vertretbarem Aufwand hervorragend für die anstehenden Verhandlungen gerüstet.

Das godesys CPG-System

Bestandteile des CPG-Systems

Das godesys CPG-System teilt sich in die folgenden Komponenten:

  • Absprachenverwaltung und -abrechnung
  • Konditionsanalyse
  • Konditionsplanung

Absprachenverwaltung und -abrechnung

Mit der Absprachenverwaltung können alle im Konsumgütermarkt relevanten Konditionen verwaltet werden. Während die rechnungsabhängigen Konditionen, die auch auf Rechnung und Rechnungsliste auszuweisen sind, im ERP-System abgebildet werden, können die sogenannten nachgelagerten Konditionen wie Boni, Listungsgebühren, Rückvergütungen aller Art, Verkaufsfördergelder, Werbekostenzuschüsse und Werbedameneinsätze mit der Absprachenverwaltung zielgenau abgebildet werden. Dabei kann eine exakte Zuordnung innerhalb der Kundenhierarchie ebenso wie der Sortimentsstruktur mit einschließender und ausschließender Logik erfolgen.

Neben den klassischen Prozentvereinbarungen können auch feste Eurobeträge zu unterschiedlichen Zahlungszeitpunkten hinterlegt werden. Alle Vereinbarungen können Staffel- oder Spiraldefinitionen enthalten, sodass bestimmte Konditionen ab einem erreichten Umsatz- oder Absatzwert für den folgenden Umsatz oder den kompletten Jahresumsatz angewendet werden können. Natürlich können auch Zu- und Abschläge per verkauftem Stück ebenfalls als Staffelvereinbarung hinterlegt werden.

Weitere Features sind eine Verwaltung von Kopiervorlagen, die Statusverwaltung, die Zuordnung zu Jahresvereinbarungen und die Hinterlegung der Abrechnungsmodalitäten.

Absprachenbe- und abrechnung
Täglich werden die Rechnungsdaten aus dem ERP-System übernommen und die hinterlegten Absprachen mit den aktuellen Umsatz- und Absatzdaten neu berechnet. Auf Basis der Berechnungen und abhängig von der hinterlegten Abrechnungsparametern können nun periodisch Abrechnungen erstellt, an den Kunden versendet und an das ERP-/Fibu-System übergeben werden.

Konditionsanalyse

Alle Rechnungsrabatte werden täglich aus den Rechnungen übernommen. Umsatz- und absatzabhängige Vereinbarungen werden danach auf Basis der aktualisierten Rechnungsdaten neu berechnet. Fixe Euro-Vereinbarungen wie Werbekostenzuschüsse werden anhand von individuell hinterlegten Verteilungsregeln sowohl über die Zeitachse wie auch in der Kunden- und Artikelhierarchie bis auf unterste Ebene verteilt.

Für die strukturierte und übersichtliche Analyse dieser Daten kann eine firmenindividuelle vierstufige Vertriebsergebnis-/Deckungsbeitragsstruktur hinterlegt werden. Dabei ist jede Absprache der untersten Ebene, der sogenannten Kontenebene, zugeordnet. Damit ist unternehmensweit geregelt, an welcher Stelle der Vertriebsergebnisstruktur die jeweilige Absprache einfließt und somit entweder den Netto-Umsatz, den Netto-Netto-Umsatz oder erst der NNN- oder NNNN-Umsatz beeinflusst.

Absprachenverfolgung und Ermittlung des Rückstellungsbedarfs
Jedes Konto kann auf die verursachenden Absprachen herunter gebrochen werden. Zudem kann je Absprache der tagesgenau berechnete Anspruch ermittelt und den Abrechnungen bzw. den in der Finanzbuchhaltung gebuchten Zahlungen gegenübergestellt werden. Die Differenz ergibt den aktuellen Rückstellungsbedarf, der summiert über alle Absprachen auch in der Finanzbuchhaltung verbucht werden kann. Der Einzelnachweis verbleibt dabei im CPG-System und kann dort detailliert analysiert werden.

Stückkostenanalyse
Für den Vergleich einzelnen Kundengruppen ist die Analyse der Stückkosten auf den Zwischensummen, sprich dem Netto-, Netto-Netto, NNN- oder NNNN-Umsatz interessant. Die Stückkostenanalyse erlaubt hier flexible Vergleiche und bietet so interessante Einblicke für die Konditionsgestaltung.

Konditionsplanung

Um eine möglichst gute Vorbereitung für die Jahresgespräche des kommenden Geschäftsjahres durchführen zu können, können die aktuellen Absprachen in den Planbereich kopiert, verändert und ergänzt werden. Durch die Berechnung der Plan-Absprachen mit der Umsatz- und Absatzplanung ergibt sich eine komplette Sicht auf die Vertriebsergebnisstruktur für das neue Jahr und bildet so eine hervorragende Basis für die Jahresgespräche. Dabei stehen alle Planwerte in der gleichen Detaillierungstiefe wie die Istdaten zur Verfügung. Zudem ermöglichen die Planzahlen einen sehr guten unterjährigen Plan-/Istabgleich.

Webinar: godesys CPG Konditionen

Webinar: CPG Konditionsmanagement

Vorstellung des godesys CPG Konditionsmanagement Systems.
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