Die Wichtigkeit von Business Intelligence im Handel
Michael Witt Strategie Business Intelligence, Handel, Retail

Die Wichtigkeit von Business Intelligence im Handel

Eine Investition in Wissen bringt immer noch die besten Zinsen. Dieser Ausspruch von Benjamin Franklin ist heute noch so wahr wie damals. Und obwohl diese Aussage sicher von niemandem ernsthaft bezweifelt wird, fallen die Investitionen in Wissen im Einzelhandel zum Teil doch sehr übersichtlich aus. Während vor allem „die Großen“ der Branche in den vergangen Jahren kräftig in Business Intelligence investiert haben, ist die Anzahl gleichartiger Projekte in kleinen und mittelständischen Handelsunternehmen eher überschaubar. Doch warum?

Im Wesentlichen sind es zwei Gründe. Zum einen scheuen sich gerade die kleineren und mittleren Filialisten vor dem vermeintlich hohen Implementierungsaufwand und den dadurch entstehenden hohen Investitionskosten, die mit der Einführung einer Business Intelligence Lösung verbunden werden. Zum anderen stellen sich diese Einzelhandelsunternehmen die Frage, ob die Komplexität einer unternehmensweiten BI-Lösung für die eigene Projektorganisation beherrschbar ist.

Die Fragestellung ist verständlich. Allerdings muss sich dann jeder Einzelhändler mit der Frage beschäftigen, ob das Aufschieben eines sicher sinnhaften und oft notwendigen BI-Projektes nicht die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens nachhaltig negativ beeinflusst – gilt doch die Verfügbarkeit analytischer Informationen inzwischen als kritischer Erfolgsfaktor. Dabei ist es schon längst nicht mehr die gängige betriebswirtschaftliche Analyse mit Kennzahlen wie Flächenproduktivität, Umsatz- und Renditeentwicklung oder der kurzfristigen Erfolgsrechnung, welche im Vordergrund steht, sondern vielmehr die Anstrengung, den Kunden und seine Präferenzen zu verstehen.

Sieger im auch weiterhin bestehenden Verdrängungswettbewerb wird sein, wer die Fähigkeit besitzt, das Verhalten seiner Kunden nahezu in Echtzeit und dabei immer differenzierter zu erfassen und dieses Wissen für eine zielgruppenorientierte Kundenansprache zu nutzen. Diese Anforderung setzt ein effizientes Marketing voraus, das in der Lage ist, Maßnahmen aus einer tragfähigen Analyse von Kundeninformationen abzuleiten. Die Tragfähigkeit dieser Analyse wird maßgeblich bestimmt durch die Fähigkeit, Daten von sämtlichen Kundeninteraktionen, egal ob sie im E-Shop, im Kontakt-Center oder im Store entstehen zu sammeln und auszuwerten. Durch die so erweiterte Datenbasis lassen sich dann auch Fragestellungen wie beispielsweise welcher Artikel sich gut mit welchem anderen Artikel gut verkauft oder welche nicht beworbenen Artikel von beworbenen Artikeln mitgezogen werden im Rahmen von Verbundkaufanalysen deutlich fundierter beantworten. Darüber hinaus lassen sich zudem Informationen zur loyalitätsbezogenen Kundenklassifizierung ermitteln. Damit sind Retailer in der Lage zu erkennen, ob ihre Kunden eher Illoyal, bedingt loyal oder total loyal sind und ob sie eher Promoter oder Saboteure sind.

Die Liste der Beispiele ließe sich noch ewig fortsetzen, würde allerdings nur immer wieder und deutlicher die Wichtigkeit von Business Intelligence für den Handel herausarbeiten. Deshalb sei hier nur abschließend gesagt: Wer zögert verliert! Für kein Unternehmen führt der Weg am Thema Business Intelligence vorbei. Die großen Retailer sind schon seit langen auf dem Weg. Für den kleinen und mittelständischen Einzelhandel wird es Zeit, sich zügig und konzentriert auf den Weg zu machen. Und die zunehmende Verbreitung von SaaS-Modellen und anderer Cloud-Lösungen erleichtert gerade für diese die Einführung von Business Intelligence Lösungen.

* Marie von Ebner-Eschenbach

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