godesys Blog - Marketing heute
Mathias Schwaben Produkte Digitalisierung, CRM-Lösung, Vertrieb

Marketing heute - Die Alchemie der Daten

„Daten und Adressen sind das Gold der Zukunft“ – diesen Satz hören Sie heute bei jedem Vortrag, wenn es um die digitale Entwicklung in der Wirtschaft geht.

Gold

„Daten und Adressen sind das Gold der Zukunft“ – diesen Satz hören Sie heute bei jedem Vortrag, wenn es um die digitale Entwicklung in der Wirtschaft geht. Google, Facebook und Konsorten werden mit diesem Gold größer und größer. Aber auch für den deutschen Mittelstand bedeutet dieses Wissen Macht. Aktuelle und umfassende Daten sind ein Muss, denn sie sind Ihr klarer Wettbewerbsvorteil. Das gilt sowohl im kleinen für jeden einzelnen Datensatz, der nicht ins Leere läuft, als auch für die gesamte Marketing- und Vertriebsstrategie Ihres Unternehmens. 

Für die Verwendung der Daten bietet die Digitalisierung neue, fantastische Möglichkeiten. Eine moderne Customer Relationship Management Lösung ist dabei Ihre unabdingbare Basis. Heute managen Sie damit nicht mehr die Aussendung eines einzelnen Werbebriefs, sondern gestalten gesamte „Customer Journeys“. 

Maß

Die Digitalisierung hat aber einen weiteren gewaltigen Vorteil: Sie macht messbar. Noch vor zehn Jahren war es oft viel Bauchgefühl, welche Online-Werbung nun funktioniert oder vielleicht auch nicht. Es fällt schwer nicht unerhebliche Summen in Werbemaßnahmen zu investieren wenn der Erfolg schwer zu beweisen ist. 

Heute sehen Sie jede Auswirkung Ihrer Werbung im Internet sofort. Menschen, die an Ihren Produkten und Dienstleistungen interessiert sind, hinterlassen absichtlich ihre Spuren, die Sie sammeln und nutzen können und müssen. Die Reaktion auf einen Newsletter-Beitrag hier, ein Kommentar zum Blog dort, der Download eines Whitepapers vielleicht – Sie erfahren was Ihren Kunden interessiert, wo er sich informiert und wann er wahrscheinlich ganz nahe dran ist eine Kaufentscheidung zu treffen. Und dort, wo er hin will, müssen Sie schon sein oder Sie selbst gestalten aktiv seine „Reise“ und sind nicht nur Wartender.  Das ist Marketing und Vertrieb heute, möglich durch entsprechende Software-Lösungen wie zum Beispiel godesys CRM.

Kletten

Was Ihnen keine Software abnehmen kann, ist weiterhin das Einfühlungsvermögen in den Interessenten. Denn Sie sollen mit Ihrem „Ich bin schon da“ ja nicht den Interessenten á la „Hase und Igel“ in die Erschöpfung treiben. Denken Sie oft darüber nach, wie man wohl nun den Finanz-Direktor anspricht, den Geschäftsführer, den Handwerker oder eben den Endverbraucher? Das ist gut und richtig. Aber alle haben einen gemeinsamen Nenner, es sind Menschen (dass wir Immobilienmakler nicht aufgeführt haben ist reiner Zufall). Also denken Sie einfach an sich selbst, denn mit hoher Wahrscheinlichkeit sind Sie auch Mensch. 

Überlegen Sie zum Beispiel, wie Sie sich verhalten, wenn Sie zum Briefkasten gehen. Was machen Sie mit Werbepostkarten? Was mit Briefen, die als Werbung daher kommen? Was mit Briefen, die versuchen, das zu vertuschen? Öffnen Sie all diese überhaupt noch? Oder Sie surfen im Internet. Sie sind da mal ganz kurz auf der Seite eines Herstellers von irgendwas. Und egal, welche Seite Sie nun besuchen, ob Facebook oder YouTube, ob eine Suchmaschine oder eine News-Seite, überall sehen Sie nun die Werbung dieses Herstellers. Er verfolgt Sie! Er weiß wo Sie sind! Das mag der Hersteller toll finden, wie sein „Retargeting“ sich an die Fersen der Kunden heftet. Aber wollen Sie das als Kunde? Macht Ihnen das diesen Hersteller besonders sympathisch? Nein, ganz und gar nicht. Und mit „Customer Journey“ ist nicht gemeint, dass man sich wie eine Klette an den armen vorbeiwandernden Kunden heftet. 

Freund

Helfen Sie Ihren Interessenten! Erweitern Sie das „Ich bin schon da“ durch ein „…und helfe Dir zu finden, was Du suchst“. Jeder Interessent sucht Vertrauen. Er will, dass sein Geld gut investiert ist. Er will darauf vertrauen, dass er für sein Geld einen fairen Gegenwert bekommt, den besten, den er aus einer Auswahl bekommen kann. Dabei soll das Kletterseil nicht reißen, die Brille nicht rutschen, die Farbe nicht schmieren, das Gerät funktionieren – zur Zufriedenheit. Beweisen Sie also Ihren Interessenten, dass er zufrieden sein wird, wenn er sein Geld in Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung investiert. Wenn Sie selbst nicht das Vertrauen in Ihr Produkt haben und/oder Ihnen das völlig egal ist, dann sollten Sie entweder an anderer Stelle wie der Produktqualität schrauben oder können gleich Häuser verkaufen (das war natürlich ein Scherz). 

Ein Beispiel - da wir das Kletterseil bereits erwähnt hatten:  Stellen Sie sich vor, Sie vertrieben Kletterausrüstung wie Seile, Gurte oder Helme. Sie haben hier und da Banner geschaltet, u.a. auf Seiten, auf denen sich eher Kletteranfänger tummeln, die heißen könnten wie z.B. „heil-rauf-heil-runter“ und auf Seiten, die sich klar an Profis richten wie „8.000er-mit-verbundenen-Augen“. Und mit  Ihrem CRM, gekoppelt an ein System, welches den Weg eines Interessenten trackt , wissen Sie durch diese Daten und viele weitere irgendwann: Hier erkundigen sich die Eltern, wie gefährlich diese Sportart ist, die sich ihr Sohn Maxim da nun wieder in den Kopf gesetzt hat, wie man anfangen sollte und aus was die Grundausrüstung besteht. Da würden sich diese Eltern doch freuen, wenn Sie nun schon ab und an Ihren Firmennamen gesehen haben und diesen durch die Bildwelt mit „Sicherheit“ verbinden und nun von Ihnen einen kostenlosen Einsteiger-Ratgeber bekommen, auf was man beim Kauf achten sollte, wo man das Klettern lernen kann und welche Grundregeln zu beachten sind. Wie hoch ist Ihre Gewinnspanne bei einer Kletterausrüstung? Sie können diese Reise ja nicht ewig begleiten. Die mag bei einem Luxussportwagen ein Jahr dauern, aber nicht hier. Denn diese Reise kostet Sie ja durchaus Geld. Also ist in diesem Ratgeber auch eine Empfehlung von Ihnen für die perfekte Ausstattung für jugendliche Kletterer, vielleicht noch mit der Empfehlung von ein, zwei Kletterschulen und der Stimme von Eltern, die früher einmal auch ein wenig besorgt waren, nun aber fast darüber lachen müssen, so sicher machen Ihre Produkte den Sport, verhält man sich vernünftig. Ein anderer Interessent, der, der sich vielleicht gern mal mit zusammen gebundenen Schnürsenkeln vom Empire State Building abseilen will, ist inzwischen auf einer anderen Landing Page von Ihnen gelandet, lädt sich gerade den „Geheimband: Die gefährlichsten Passagen in Patagonien runter und liest nun nicht Zitate von besorgten Eltern, sondern von Extrem-Kletterer Sepp Huber, der am liebsten an Raufasertapeten übt. 

Psychologe

Vielleicht hatten Sie früher Ihre Marketing-Leute danach ausgesucht, wie gut die so mit Zahlen konnten und waren begeistert von den Excel-Tabellen, die Ihnen zur Erfolgsmessung vorgelegt wurden. Das kostete immer viel, viel Zeit, bis das für die Chefin oder den Chef gut aussah – äußerlich wie inhaltlich. 

Spätestens heute sollte es Ihnen viel wichtiger sein, dass diese Leute kreativ sind. Mit kreativ ist aber nicht gemeint, dass die eben nur schöne Tabellen oder Power Point Folien machen. Kreativ sein heißt kreative Lösungen für die Probleme der Interessenten finden, kreative Antworten auf dessen Fragen und diese sind wiederum nur zu finden mit einem guten Einfühlungsvermögen. Hier ist man fast Psychologe, der Beweggründe und Verhalten analysiert und die richtige „Therapie“ findet. Das Ergebnis kann durchaus Bewährtes sein, eine Innovation, meist die richtige Mischung. Ein guter Marketeer ist zudem heute Drehbuchauto und skizziert für verschiedene Interessenten- und Kundengruppen die wahrscheinlichste „Customer Journey“ und kann entsprechend Themen und passende Maßnahmen setzen. 

Und letztendlich, weil ja eben alle Menschen sind, seien Sie auch immer einfach Sie selbst, ein authentisches Unternehmen - und es ist ein großer Vorteil, wenn Sie dabei sympathisch sind. 

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