ERP Konditionsmanagement im Konsumgueterhandel
Hans-Jürgen Zinn Produkte ERP, Handel, Absprachen, CPG, Konditions-Management

Konditionsmanagement im Konsumgüterhandel

godesys CPG - ein spezialisiertes Add-on, das sich schnell bezahlt macht!

Die Lieferanten der Handelsketten haben den Fluch und Segen von EXCEL schon kennen gelernt. Denn nach wie vor wird in einem hohen Maß auf das beliebte Microsoft-Instrument zurückgegriffen, wenn es darum geht, die Auswirkungen der ausgehandelten oder noch auszuhaltenden Konditionen genau zu kennen. Damit sind wir auch bereits bei dem ersten Ziel, das wir beim Thema Konditionsmanagement verfolgen müssen: Genauigkeit.

Der hohe Margendruck in diesem Geschäftsfeld zwingt dazu, die Konditionen in aller Feinheit durchzurechnen. Dabei spielt die Komplexität eine wichtige Rolle.

Zum einen wirken eine Vielzahl unterschiedliche Konditionen auf das Vertriebsergebnis, das mit einem Kunden erzielt werden kann. Dazu zählen neben den klassischen Sonderpreisen und Rechnungsrabatten auch zusätzliche Zahlungsvereinbarungen für die Rechnungsregulierung.

Zum anderen werden leistungsabhängige Boni und Rückvergütungen vereinbart, bei deren Definition immer wieder hohe Kreativität bewiesen wird. Letztlich müssen aber auch die Kosten für Werbezuschüsse und aktiv durchgeführte Werbemaßnahmen berücksichtigt werden.

Will man die Rentabilität einzelner Vertriebslinien, Produkte oder Maßnahmen betrachten, kommt man nicht umhin, jede getroffene Vereinbarung exakt ihrem Wirkungsbereich zuzuordnen. Also gilt es festzuhalten, ob die Kondition für ein einzelnes Produkt, eine Sonderedition, eine Produktgruppe oder für das ganze Sortiment vereinbart wurde.

Zudem ist zu berücksichtigen, dass wir in der Regel mit hierarchisch organisierten Handelsstrukturen konfrontiert werden und die Konditionen auf allen Ebenen dieser Hierarchie von der Zentrale über die jeweiligen Vertriebslinien (Supermärkte, C+C, Kaufhäuser...) bis hin zum einzeln Markt ausgehandelt werden können. Natürlich ergänzen sich die Maßnahmen und Vereinbarungen dabei und geben so ein komplexes Bild, das eine strukturierte Analyse und Vergleichbarkeit erschwert.

Genau hier setzt das Add-on für ERP-Lösungen – das godesys CPG – an und bietet umfängliche Unterstützung, um Preise und Konditionen im Griff zu behalten. Es bietet eine auf diese Anforderungen zugeschnittene Verwaltung der unterschiedlichsten Absprachen an und berechnet und verteilt jede Absprache anhand von klar definierten Regeln.

Dabei erfolgen je nach Definition Hochrechnungen, Zuordnungen in die wahrscheinlich zutreffende Rabattstaffel und auch klar definierte Verteilungen auf der Zeitachse, um bereits ab dem ersten Tag auf allen Ebenen der Kunden- und Artikelhierarchie den jeweiligen Anteil jeder vereinbarten Kondition zu ermitteln und zwar unabhängig vom Zeitpunkt der Zahlungsverpflichtung.

Auch die Betrachtung der Zahlungen kommt nicht zu kurz. Mit Hilfe der Absprachenverfolgung wird der täglich ermittelte „Anspruch“ je Kondition den bereits gezahlten oder einbehaltenen Werten gegenübergestellt und so die Rückstellungsermittlung auf Knopfdruck ermöglicht.

Mit Hilfe einer unternehmensindividuell definierten, mehrstufigen Vertriebsergebnisstruktur können die Umsätze und Konditionen quer über alle Kunden- und Artikelstrukturen analysiert und verglichen werden. Dabei können beliebige Zwischensummen wie Brutto-Umsatz, Netto-Umsatz, Netto-Netto-Umsatz bis hin zum NNN-Umsatz oder NNNN-Umsatz bzw. Deckungsbeitrag 1 und 2 gebildet werden.

Diese Struktur ermöglicht die Vergleichbarkeit der einzelnen Konditionsstrategien und gestattet eine schnelle und effiziente Vorbereitung der Jahresgespräche und anderer Verhandlungen. Ergänzt um die integrierte Umsatz- und Absatzplanung lassen sich mit Hilfe von Plankonditionen auch Simulationen für das Vertriebsergebnis des nächsten Geschäftsjahres anstellen.

godesys CPG, als Stand-Alone-Lösung oder als Modul innerhalb des godesys ERP, stellt somit ein abgerundetes und effizientes System für Vertriebsplanung und -controlling dar, das genaue Zahlen in kürzester Zeit liefert und sich schnell amortisiert.

 

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